Новости СМИ

Вечерние Челны Тимур Абдурахманов

Озадачиваясь вопросом поиска клиентов и продвижения собственных услуг, многие компании отчего-то не задумываются о том, что выставочная деятельность может помочь продвинуть продукт и заключить выгодные договора. Об основных ошибках в подготовке к выставкам, промоутерах в образах медведей и некомпетентных работниках стендов нам рассказал Тимур Абдурахманов, директор компании «Меркурий XXI век», человек, давно имеющий дело с выставками и выставочным оборудованием. – В 2005 году заключили дилерский договор с компанией «Дарэкспо» по поставке выставочного оборудования в наш регион. Откровенно признаться, тогда мы не особенно соображали, что же это такое, но сама тема нас очень зацепила, и пришлось разбираться. Получилось так, что мне на глаза просто попался каталог с выставочным оборудованием, с этого все и началось. Сергеем Яковлевым, директором ВЦ «Экспо-Кама», мы знакомы с 2002 года, и с того времени дружим и сотрудничаем. В 2006 году в рамках выставки «Нефть. Газ. Химия.», проводимых ВЦ «Экспо-Кама», мы провели в городе первую конференцию по выставкам и оборудованию, выпустили даже два номера корпоративной газеты, по которой, как мне потом рассказывали, многие компании челнинские учились к выставкам готовиться. Знаете, за первый год нашей деятельности в этой сфере нами было продано товаров всего на 12 тысяч рублей – никто не знал, что же такое выставки и для чего в них нужно участвовать. Но уже через год дело пошло. – Что же, на ваш взгляд, такое выставки? – Выставка – это идеальное место для самопрезентации. К ней можно подготовиться, пригласить потенциальных клиентов и заключить выгодные сделки. Вместо того чтобы делать презентации своей продукции или оборудования для каждого потенциального клиента в отдельности, на выставке всех их можно собрать в одном месте. В Челнах выставки всерьез не воспринимаются. Да и не только в Челнах – это болезнь многих российских компаний. В той же Англии, например, правительство субсидирует участие компаний в выставках – единственное условие, чтобы фирма за год знала, в какой выставке будет участвовать. У нас же очухиваются иной раз за две недели. Никто не думает, что нужно готовиться, создать и распечатать раздаточный материал, подготовить персонал. – Кто должен представлять компанию на выставках? – Продажники. Как-то в Челнах на выставке был смешной случай. Участвовала компания, занимающаяся металлообрабатывающим оборудованием. А на стенде у них работала девочка, которая в компании отвечает за корпоративный сайт и интернет-магазин, она в продукции не разбирается совершенно. К ней подходили интересующиеся, а она им вручала стопку каталогов и просила позвонить менеджерам. И вот к ней подходит мальчик со списком станков, которые ему нужны. Она отвечает: «Извините, я в этом не понимаю, вот каталоги…», а он ей: «Я тоже! Я вообще-то маркетолог, меня технологи отправили изучить предложения!». То есть на выставке встретились продавец, не знающий своего товара, и покупатель, не знающий, что ему нужно приобрести. И это достаточно частое явление. – Есть какие-то правила поведения на стендах для представителей компаний? – Конечно! Например, на стенде часто можно увидеть сотрудников, мирно попивающих чай. Это недопустимо! Никто не подходит к таким стендам. На выставку приходят не для того, чтобы посмотреть, как кто-то чаи гоняет. Потенциальные клиенты на выставках изначально готовы к диалогу, это не холодный звонок, это действительно заинтересованные люди. Моя мама рассказывала, что в советское время она, будучи главным бухгалтером в одной компании, ездила в Москву на профильные выставки с пачкой бланков договоров, и прямо на месте эти самые договора подписывались. – Сейчас такое бывает? – Сейчас, как правило, нет. Договора на выставках заключаются редко, но вот привлечь потенциальных клиентов возможно вполне. И заключить договор чуть позже, спустя день-два, уже в офисе компании. – Есть ли у нас компании, серьезно относящиеся к выставкам? – «КАМАЗ-Металлургия», а сейчас Литейный и Кузнечный заводы всегда очень основательно готовятся. А больше сходу и не вспомню. Для новичков участие в выставках – это тоже отличный способ заявить о себе, хороший инструмент для продаж. Многие директора ожидают от выставок немедленного результата, при этом посылая не продавцов и не работая с полученными контактами после выставки. Они говорят: «Все, больше никаких выставок, все равно толку нет», а с чего ему быть? Многие возлагают на организаторов слишком большие ожидания, и это тоже достаточно глупо. У нас люди приезжают на выставки потусоваться. – Вы когда-нибудь бывали на выставках в Челнах где-то, кроме «ЭКСПО-Камы»? В IT-парке, например? – Нет, там не бывал, но недавно довелось мне в проекте Face to face поучаствовать, это тоже своего рода выставка. Я потом о нем рассказал Николаю Карасеву (специалист по выставкам, давал в Челнах обучающий семинар). И он отметил, что это отличная идея, однако непроработанная. Если бы разделить этот проект на секторы и приглашать людей из одной сферы, эффективность могла бы повыситься. А так на мероприятии присутствовали исключительно продавцы – и ни одного покупателя. Все были заинтересованы продвинуть свой товар, но купить его было некому. – Ест ли еще какие-то факторы, влияющие на эффективность выставок? – Многое еще от промоутеров зависит. Они должны привлекать внимание к компании. Например, мне запомнилось, как на одной строительной выставке в Ижевске у транспортной компании промоутерами были девушки в мини и чулках. Внимание они, как вы понимаете, привлекали. На той же выставке другая компания с девизом «С нами всегда лето» устроила на стенде пляжную вечеринку, клиентов встречали девушки в бикини и раздавались прохладительные напитки. Еще был случай, когда одна компания очень хотела заполучить себе немецких партнеров, им нужно было увести их у конкурентов. Так они наняли двух мальчиков, нарядили их медведями, дали им деревянные бочонки с водкой, в которой плавали яблоки, и те ходили и всем наливали (смеется). Таким образом немцев удалось привлечь. – Был ли такой случай в вашей практике? – Однажды очень забавно получилось. Я сотрудничал с компанией, продающей ВИП-сувениры, и мои девушки-промоутеры были одеты в черные юбки, желтые футболки и черные бейсболки с надписью «VIP». В тот же день в соседнем зале проходил съезд партии «Единая Россия», и когда ее представители приехали, охрана разогнала всех промоутеров, кроме моих. Видимо, надпись ввела в заблуждение, и охрана решила, что девочки встречают ВИП-гостей. Представьте себе лица глав города, руководства «КАМАЗа» и другой элиты города, которым при входе вручались промо-листовки! (Смеется.)

Вторник, 10 декабря 2013, 23:01

Вечерние Челны Эльмира Галитзуллина

Ей говорили, что выпускать глянец в Челнах – неосмысленно и бесперспективно. Однако она всегда была уверена в успехе, и выбирая профессию дизайнер, и открывая салон стильных обоев «Интерьер Сервис», и тем более когда выпускала первый номер журнала «Ваш дизайнер». Вера в свои силы помогла Эльмире Галитзуллиной добиться того, о чем мечталось с детства. – Еще когда я была маленькая и училась в школе, моя учительница увидела во мне талант и посоветовала родителям отдать меня на обучение в художественную школу. Они так и поступили. Я была там самой маленькой ученицей, но очень старалась, поскольку мне это было интересно. Я всегда знала, что буду дизайнером. Когда я начинала работать в этой сфере – мне в буквальном смысле приходилось продавать воздух! Человеку невозможно было доказать, что за дизайн нужно платить. С 2004 года стала самостоятельно заниматься дизайном, перелопатила весь Интернет, изучила необходимые программы и в процессе работы поняла, что в городе не хватает обоев. По-настоящему качественных и необычных, подходящих для воплощения в жизнь смелых дизайн-проектов. Отправившись на очередную профильную выставку, я нашла там поставщиков, открыла в Челнах салон обоев «Интерьер Сервис». Теперь все дизайнеры города обои закупают именно там. – Откуда возникла смелая идея – выпускать в городе глянцевый журнал о дизайне? – На самом деле это была мечта. Никто не мог подумать, что я свой журнал выведу на рынок! Считали, что я слишком молода, недостаточно опытна для этого. Были уверены, что 2-3 месяца – и он спечется! Я когда задумывала этот проект, почитала мнения в Интернете. Все они твердили: «Глянец, да в нашей стране, да в наше время – глупо, бесперспективно, дорого!» Но я в себе не сомневалась и выпустила его вопреки всему! Почему мы в городе не можем иметь свой собственный журнал, а не франшизу? Еще как можем! И вот журналу уже год. – Как вы работаете с заказчиками? Должно быть, изначально было не просто продавать рекламу в малоизвестное новое издание? – Те, с кем мне нужно общаться по работе, – не просто мои рекламодатели. Мы партнеры. Они не просто потребители, я бы хотела, чтобы и я, и они получали что-то, чтобы мы сотрудничали на взаимовыгодных условиях. Почему мне нужен партнер – потому что мне в моем бизнесе чего-то не хватает. И они ко мне обращаются по тем же причинам. Мы можем быть полезны друг другу, и это здорово. Так же и с нашим новым проектом, который в скором времени выйдет на ТВ. Мы запускаем телепроект «Ваш дизайнер», где я покажу процесс создания интерьера. – Что это за проект? – В нем я буду работать с заказчиками от начала – выяснения задумок и пожеланий заказчика – и до создания дизайн-проекта. Увы, показывать его воплощение слишком затратно, как по деньгам, так и по времени, впрочем, все может быть, посмотрим в будущем. Я покажу, как выясняются предпочтения клиента, как подбираются материалы, как с нуля создается дизайн-проект. Разумеется, наш заказчик проект получает в подарок, плюс – скидки от партнеров на материалы. Уже сейчас на канал пришло порядка 100 заявок, и совсем скоро программе будет дан старт. – А бывает ли такое, что заказчика не устраивает дизайн-проект, который для него разрабатывается? – Такого, чтобы категорически не понравилось, не было ни разу. Да и как это возможно – прежде чем создавать дизайн-проект, с клиентом подписывается договор на основании технического задания. В нем прописываются все малейшие пожелания клиента. У новичков могут возникать такие проблемы просто потому, что они, подписав договор и взяв предоплату, с заказчиком больше не общаются. Я же в процессе создания проекта постоянно держу связь, уточняю те или иные моменты, чтобы максимально точно понять запросы и потребности. Так что обычно все проекты принимаются заказчиком на ура. – Правда ли, что у каждого дизайнера есть свой почерк? – Безусловно. Наметанный глаз может легко определить работы тех или иных дизайнеров, потому что они имеют свой стиль. Не в смысле стиля интерьера – тут можно креативить как угодно, а в смысле подхода, подачи, деталей. Все равно что-то выдает руку того или иного мастера. – Как вы считаете, в Челнах востребованы дизайнеры? – Набережные Челны – один из самых строящихся и развивающихся городов в регионе. Думаете, у нас стали бы учиться на дизайнеров в таком количестве, если бы это было не востребовано? Другое дело, что дай бог, если 2% после института становятся профессиональными дизайнерами, но они свою нишу здесь находят однозначно. Так что я уверена, что в Челнах дизайнеры востребованы, сейчас каждый, кто хочет не просто сделать для себя идеальный дом, или офис, или же любое другое место, но и сэкономить на ремонте, обращается к дизайнеру. Потому что мы можем посоветовать, на чем можно сэкономить, мы не будем предлагать невыполнимых вещей. – У вас никогда не было желания переехать? – А зачем? Мне здесь все очень нравится, я люблю этот город. На мой взгляд, нужно создавать обстановку, комфортную для тебя, в том месте, где ты находишься. Я люблю Челны, и этот город дает мне все возможности для самореализации. Происходят чудеса, я сталкиваюсь с людьми, которые помогают мне реализовывать новые проекты. Человек не меняется от места, куда бы он ни поехал – берет с собой себя, так что нужно менять не место, а пространство вокруг себя преобразовывать. Возможности есть везде, особенно в Набережных Челнах. – Почему вы решили создавать свое дело? Вы работали наемным дизайнером? – Да, я работала, и могу сказать, что всегда была уверена, что у меня будет именно свое дело. Знаете, заметила интересную особенность. Наемные работники, глядя на своих работодателей, думают, что прибыль их делится на 2 части – зарплата сотрудникам, а все остальное в карман начальства. Сейчас вижу, насколько это далеко от истины! Тут столько статей расхода, что дай бог себе на зарплату найти. Ну, сейчас уже легче, конечно. Пока не будешь управлять коллективом, никогда не поймешь, насколько это тяжело. А критиковать будут всегда. Начальство должно не понимать, а требовать. Вот ты пришел, штатная единица, и должен выполнять свой функционал. Мне важно поставить подчиненным правильные задачи и правильно подобрать персонал. Раньше я пыталась выстраивать с сотрудниками дружеские отношения, но потом поняла, что нужно все же немного держать дистанцию. И вообще, я считаю, что когда человек чего-то действительно хочет – он это делает! Причем касается это не только бизнеса. – Чего еще? – Бизнес, по сути своей, это та же жизнь. И в жизни если женщина не верит в себя, считает себя ущербной, чем-то хуже других – так к ней и относятся окружающие. В себя очень важно верить. – Скажите, а какая обстановка у вас дома? – Очень спокойная. Там светлые стены и зеркала в полный рост, для меня это важно. Но за рабочий день так устаешь от деталей, красок, цветов, картин, что хочется просто отдохнуть от всего этого дома. Потому дизайн своей квартиры я создала максимально простым. У меня нет ни одной открытой полки, все стены пустые – чтобы ничто не мозолило взгляд после трудного рабочего дня. – Что вы считаете секретом успеха в бизнесе? – Упорство и веру в себя, в этом я не буду оригинальна. Я уверена, что это самое главное.

Вторник, 10 декабря 2013, 22:55