Новости СМИ

Многие руководители жалуются, что реклама не работает. Это происходит по многим причинам. Про одну из них я вам сейчас расскажу. Ответьте, пожалуйста, на вопрос, что должен сделать человек, увидев вашу рекламу? Вы искренне верите, что человек обязан прийти и купить ваш продукт? Никогда. «Поцелуй на первом свидании» – это редкость. Оговорюсь, что нижеизложенная технология верна только для продуктов достаточно дорогих, которые не купишь по пути домой на наличные в кошельке. Они отличаются сравнительно долгим принятием решения о покупке, тщательным обдумыванием (выбор фитнес-клуба, автомобиля, холодильника и т.д.). Например, вы предлагаете людям услугу: строительство загородного дома из сэндвич-панелей. Это быстровозводимые, достаточно дешевые дома, но теплые. Транслируемое сообщение может выглядеть так: «Загородный дом по цене квартиры, звони и узнай подробности». Мы не продаем дом, мы «продаем» звонок. Цель данного сообщения – небольшое действие, звонок. Это первая ступень. Итак, человек звонит и хочет узнать больше. Для звонка нужно заранее разработать речевой модуль (никогда не пускайте звонки клиентам на самотек, если запустили коммуникационную кампанию – деньги на ветер). Звонок прекрасен тем, что вы можете контролировать восприятие человека. Поставьте четкую цель и мотивируйте человека к желаемому действию. Например, в нашем случае выгодно, чтобы он пришел в офис для полного донесения сильных сторон нашего продукта. Поэтому даем клиенту небольшую характеристику товара и заманиваем его в офис. Можно пообещать ему подарок, например, 15 дизайн-проектов загородного дома от 15 лучших европейских дизайнеров. Главное, чтобы подарок был «в тему» и был выгоден для человека. Важная деталь: сотрудник, отвечающий на звонки, никогда не должен идти на поводу у позвонившего. Ответы строго по речевому модулю. Если человек начинает задавать «лишние вопросы», нужно кратко отреагировать на его вопрос и повторить речевой модуль. Помните, человек уже заинтересован, поэтому он сделает то, что вы попросите. Тем более вы обещали ему подарок. Звонок – это возможность контролировать потенциального покупателя, помните об этом. Это вторая ступень. Человек приходит в офис. Получает полную информацию о продукте. Не важно, сомневается он или готов совершить покупку. Назначьте день, когда вы свозите его в дом, подобный тому, который будет построен. Человек в любом случае должен увидеть продукт. Итак, это последний третий шаг. Только теперь человек готов купить. Запомните, реклама не продает продукт, она «продает» первое небольшое действие потенциального клиента, которое в последующем может привести к продаже. Всегда открытый для сотрудничества, Кашапов Ойдар, специалист по коммуникациям Marketing Box

Оригинальная новая идея бизнеса 2013 года – это квадратные арбузы. Она появилась после опроса потребителей. Полосатую ягоду любят все, но хранить круглый арбуз в холодильнике очень неудобно. Первые сто квадратных вариантов, выращенные японцами, вызвали бурную реакцию, их раскупили за несколько минут. Хотя цена была высокой: от 80 долларов за штуку. – Выращивание квадратных арбузов – это отличная и актуальная идея для бизнеса, – говорит Ильнур Шакиров. – Магазины, которые продают овощи и фрукты, будут очень рады взять на продажу этот товар. Его удобно транспортировать и хранить. Секрет в коробке Бизнесмен раскрыл секрет получения ягод: – Чтобы выращивать такие арбузы, не стоит приобретать семена определенного сорта, нужно лишь подготовить коробки, в центре которых станет расти арбуз. А также определить размер плода, чтобы подобрать коробки. Для хорошего роста квадратного арбуза необходимо обеспечить полив и освещение. Арбузы растут примерно 3 месяца, посадкой необходимо заняться в начале лета. Он подчеркнул, что справиться с этой работой может даже человек, далекий от садоводства. Да и больших вложений не потребуется. Главное, чтобы был большой участок собственной земли.

– Зарплата большой не бывает, – считают сотрудники. – Они у меня и так много получают, – парируют работодатели и не спешат индексировать в соответствии с инфляцией доходы своих подчиненных. Часто предпочитают нанимать новых сотрудников, чтобы не платить больше «старым». Поэтому сегодня многие менеджеры и другие специалисты повышают свой уровень дохода за счет постоянной смены мест работы. В трех случаях О том, как сообщить руководителю, что вы своей работой заслужили прибавки и у вас есть для этого весомые аргументы, в какое время это лучше сделать, мы спросили у Марины Портновой, психолога, начальника отдела по работе с персоналом. – Сотрудники могут просить прибавки к заработной плате в трех случаях, – считает специалист, – при значительном увеличении объема работы и расширении должностных обязанностей, если вы значительно повысили собственную квалификацию, а также при сильном несоответствии сегодняшнего уровня дохода среднему по рынку. Она объяснила, что для разговора с руководством о повышении зарплаты стоит выбрать благоприятный для вас лично и компании в целом момент. Например, сразу после того как удалось справиться с какой-либо важной и трудоемкой задачей, заключить выгодную сделку. Следует понимать, что, повышая зарплату сотруднику, компания увеличивает свои финансовые издержки, поэтому работник должен обосновать свои претензии. Не делайте ошибок Марина Алексеевна предупредила, что ни в коем случае в разговоре со своим руководителем не стоит рассказывать о временных нуждах и своих финансовых затруднениях, это еще никому не приносило ожидаемую прибавку к зарплате. Не нужно сравнивать себя с коллегами или пытаться угрожать уходом к конкурентам. – Если вы хотите «поиграть на увольнении», то, во-первых, должны быть готовы покинуть компанию в случае неудачного для вас исхода, – продолжила специалист, – а во-вторых, учтите, что даже когда вам пойдут навстречу и повысят зарплату, степень доверия к вам значительно понизится. – Также я бы не рекомендовала применять контроффер (когда сотрудник приходит к руководству и говорит, что компания X сделала ему предложение о работе с более высоким окладом, и если ему не повысят зарплату, то он уйдет). Этот способ очень рискованный: в первый момент работодатель не захочет рисков, связанных с производственными процессами, и пойдет на повышение зарплаты, но будет понимать, что этот сотрудник может еще не раз прийти к нему с аналогичным «предложением», а уже к этому случаю работодатель подготовится и подпишет заявление сотрудника об уходе. В таких делах следует применять деловой подход. Все аргументы лучше подкреплять конкретными цифровыми показателями и фактическими результатами, подтверждающими успешность вашей работы на благо компании и вашу профессиональную компетентность. Пишите! Альбина Шамсутдинова, менеджер, считает, что просьбу о повышении зарплаты лучше изложить в письменной форме, ведь на любую письменную просьбу должна последовать реакция. Ее письмо сработало, так как она смогла грамотно аргументировать свою нужность и прибыльность для компании, в которой работает, а также не поленилась и познакомилась с достижениями своего начальника. Свое «послание» она начала с похвалы адресату, корректной и обоснованной, подчеркнув свое стремление совершенствоваться и достичь успеха, используя в трудовой деятельности наработки своего руководителя. В конце письма девушка записала все свои достижения в соответствии с настоящими и будущими целями и задачами компании. А также изложила соображения, как можно расширить свои должностные обязанности, чтобы привести компанию к успеху. Доходы по одежке – Ваша одежда должна соответствовать вашим зарплатным ожиданиям, – считает Гузалия Насртдинова, специалист кадрового агентства, – заношенный свитер в сочетании со старыми брюками и ободранными туфлями не намекнет работодателю о вашей нужде в увеличении доходов, а подчеркнет ваш «низкий уровень стоимости». – Если ты выглядишь на 10 долларов, то почему считаешь, что тебе должны платить 1000? Человек, который элегантно одет и причесан, уже своим видом подчеркивает: «Мне, чтобы так выглядеть, нужен соответствующий доход».

Для многих компаний выставочная деятельность является всего лишь попыткой заявить о себе. Стенды ставятся для галочки, а работать на них отправляют тех сотрудников, которые на данный момент не нужны в офисе. Все это в корне неверно – уверен эксперт из Москвы, автор практического пособия «Как получать от выставок максимальную выгоду», генеральный директор агентства выставочного консалтинга «ЭкспоЭффект» Николай Карасев. На своем, кстати, бесплатном для участников семинаре «Как повысить эффективность участия в выставках» он поделился профессиональными секретами и тонкостями. Причины провалов Николай говорил, а предприниматели кивали, узнавая в описанной картине себя или своих подчиненных: – Почему участие в выставках может оказаться неудачным? Компании просто не умеют использовать опыт участия в выставках. Они считают: «У меня не хуже, чем у конкурента, значит все хорошо!» Между тем и конкурент может не иметь представления о том, как же правильно оформить стенды или кого отправить на выставку. И чужие ошибки тиражируются. Он подчеркивал, что выставочная деятельность – это непрерывный процесс, который состоит из трех этапов: предваряющий выставку, выставочный и послевыставочный. И отработать компания должна на каждом. – Считается, что вся ответственность лежит на организаторах, однако это не так. Когда вы покупаете абонемент в фитнес-клуб, вы же не ждете, что сам факт покупки вами абонемента гарантирует, что вы придете в форму, тогда откуда уверенность, что плата за участие в выставке что-то сама по себе поменяет? – резонно вопрошал Николай. Еще одной из причин Николай назвал неэффективный выставочный стенд, который ничего не говорит о компании, а также неумение налаживать и сохранять контакты. Неумение ставить четкие SMART-цели тоже серьезная проблема. – Ваша цель не должна звучать «Хотим засветиться и увеличить продажи». Вы имеете план продаж на год, где прописаны четкие цели, но не делаете такого же по отношению к выставкам. А ведь это логично. Добавляйте больше цифры, конкретики в желаемые для вас результаты выставки, – говорил Николай. Он также посоветовал распределять этот план между теми, кто будет представлять компанию на выставке, чтобы каждый нес персональную ответственность и всегда было с кого спросить. – Отвечают все – не отвечает никто, – заявлял эксперт. Время – деньги В среднем на выставке завязывается от 5 до 20 ценных контактов, на общение с каждым потенциальным клиентом уходит по 30 минут. 2 контакта в час на одного человека – это совсем не страшные цифры, уверен Николай Карасев. – Я бы на выставку человек 5-6 отправил, чтобы четверо там были постоянно, а пятый и шестой приходили в часы пик или когда кто-то отлучается, – уверенно порекомендовал Карасев, – причем четверо должны быть продавцами, а еще двое могут быть маркетологами или логистами. Николай уверен, что на пользу компании идет, если на выставке присутствует первое лицо фирмы. Это заведомо повышает градус доверия. Приглашение И снова речь зашла о слишком больших ожиданиях, которые возлагаются на организаторов, на этот раз в смысле пиара. – Разумеется, они будут рекламировать выставку, но не вашу компанию, – говорил он, – ваша же задача – привлечь к своему стенду максимальное число потенциальных покупателей и партнеров. Для этого используйте рекламу в СМИ, а также адресную рассылку. Адресная рассылка, по мнению Николая, должна содержать в себе приглашение на мероприятие с фотографией вашего стенда, чтобы клиент точно знал, как он выглядит. В нем можно расписать, какой продукт вы будете представлять на выставке, не забывая о том, что он должен быть либо новым, либо эксклюзивным, либо уникальным, либо же акционным. Стенд Оформлению стенда Николай посвятил отдельный ряд рекомендаций, даже приведя в пример несколько удачных и неудачных вариантов оформления. – Я считаю, что стенд должен состоять из нескольких частей. Первая – подсобное помещение. В нем будет храниться одежда, чайники и все, что необходимо, но отнюдь не красит внешний вид стенда, – говорил Николай. Далее, по его мнению, должно следовать некое место для переговоров. – Пусть это будут стол и два стула, но у вас должно быть место, где можно просто сесть и поговорить с клиентом, – продолжал он. После переговорной должна следовать зона с персоналом, образцами, информационной стойкой и буклетами. – Стенд должен быть максимально открытым, и не ленитесь подписать свой товар и род деятельности компании. Никто об этом догадываться не должен, – рекомендовал Николай.

Об этом предупреждает горожан УВД

Александр Кислин – настоящий образец мужественности. Он человек, умеющий работать и руками, и головой. В своей компании ООО «Атермал» он разрабатывает эксклюзивную спецтехнику, аналогов которой нет. – Еще в детстве я конструировал модели автомобилей, рисовал их, перевел массу бумаги, за что получал от родителей (смеется). Выросло все в это в то, чем я занимаюсь сейчас по жизни, хотя никогда этому не учился. Был период, когда я переживал по этому поводу, а сейчас я счастлив, поскольку мозги не работают по шаблону. Я работал с дипломированными конструкторами и знаю, о чем говорю. Им, чтобы дойти с 1 ступени до 10, необходимо проделать все шаги от и до. Я научился выполнять работу, минуя ступеньки, и это мне реально помогает. Многие формулы фактически в жизни неприменимы, я считаю их просто захламлением мозгов. Между теорией и практикой огромная разница, но нас мало чему интересному учат на самом деле. Приходится домысливать самому. Если бы мы шли по пути, когда пользуются благами, придуманными ранее, прогресс бы умер. Кто-то всегда должен сказать: «Я так не хочу!», и сделать по-своему. Придумывают те, кто разрушает шаблонные мысли. – Вы один из тех, кто сказал эту самую фразу? – Наверное, да. Знаете, я работал с зашаблонированными людьми. Я их раздражаю. Я подхожу к ним, вижу процесс их работы и говорю: «Это работать не будет!». Они очень удивляются, проделывают эти свои 10 шагов, чтоб доказать мне, что я не прав, и оказывается, что правда не работает. Просто я это умею. Я верю, что у каждого человека есть предрасположенность к чему-либо, нужно лишь понять, к чему именно. – Вы фаталист? – Скажем так, я верю, что в жизни есть моменты, которых избежать нельзя. А вот по пути между ними ты двигаешься, как умеешь. Я могу сколько угодно хотеть стать президентом и пропустить ту жизнь, которая была предназначена для меня. Это вовсе не значит, что если тебе суждено стать знаменитым – нужно сидеть на диване и ждать славы. Есть еще ангел-хранитель, он направит. Судьба больно бьет только тогда, когда мы игнорируем ее многократные тычки в спину в нужном направлении. В то же время у меня двоякое отношение к упорству. С одной стороны, если она бьет, это может быть знак того, что ты движешься не в том направлении, с другой – испытание на прочность. У меня, например, была чреда противодействий там, где быть вроде бы не должно. В такие моменты складываешь все вместе и думаешь, что, может быть, не стоит ждать, пока схлопочешь от судьбы. – Выходит, вы нашли свое место в жизни? – Конечно! Это ужасно, когда ты работаешь просто ради денег. Всегда будет казаться, что жертвы твои стоят больше, чем ты получаешь. Пройдет время, тебе, возможно, поднимут зарплату, но сколько бы ни платили – всегда будет казаться, что этого недостаточно. У меня часто бывает так, что я не уверен, заплатят мне за мою работу или нет – от тендера зависит. Но я ее делаю, просто потому, что мне это интересно. Я берусь за заказ любой сложности. Так, есть машины очень узкой специализации, которые больше никто не производит. – А какие именно машины вы разрабатываете? – Любую специальную технику. Например, последняя моя разработка уехала на Ямал, это поисково-спасательный автомобиль для спасения при авиакатастрофах, когда самолет падает за пределами аэропорта. Это автомобиль КАМАЗ с фургоном, напичканным всевозможной спасательной техникой и приспособлениями: аптечки, фонари, лодки, лыжи, радио, спецсвязь. Быстрая и проходимая машина оперативного реагирования. Ею заинтересовались еще несколько аэропортов. Разрабатываю для аэропортов и другие автомобили. Например, вот вы знаете, как можно выйти из машины на взлетную полосу и в то же время находиться в ней? – Нет. Как? – Из автомобиля протягивается рукав, который фиксируется на взлетную полосу. Ни ветер, ни холод не страшны. Эти автомобили используются теми, кто ремонтирует взлетные полосы, меняет лампы, их освещающие. Вот представьте зиму в городе, а на взлетной полосе это еще хуже. В крупных аэропортах каждые 10 минут взлетают и садятся самолеты. А здесь не приходится выходить на холод, все работы проводятся в тепле. Недавно поступил заказ для специалистов, обслуживающих нефтяные скважины. Я сделал им машину, рассчитанную на проживание 3 человек. У них там тепло, полы с подогревом, кухня, спутник. Мне нравится делать такие вещи. Они штучные. Одна компания раз в год заказывает мне передвижную столовую. Я покупаю автобус «Нефаз», делю его на три зоны. Одна – кухня, с оборудованием для разогревания, кофеварки, кулеры, водоснабжение, причем вода с раковины сливается не на землю, а в специальный бак. – И все это вы делаете, не имея никакого специального образования? – Так и есть. По специальности я бульдозерист-тракторист, учился в училище, куда берут всяких плохо успевающих учеников. Учился на тройки, отлично у меня было только по физике, физкультуре, геометрии и рисованию, то есть по тем предметам, которые мне были интересны. Если бы не воля случая – так бы и работать мне по специальности. Я же обычный работяга, в речпорту собирал КАМАЗы из металлолома, валялся в песке на улице. А потом мой руководитель меня насильно поставил начальником отдела. Никогда не хотел никем управлять, любил поработать руками и головой. За место это я не держался, и мне казалось, что делаю все, чтобы меня сняли. Мне говорили одно – я делал другое, так, как считал нужным. Я получал техзадание, перелапачивал его и делал по-своему, за что и получал по шапке. А потом заказчики звонили начальнику и благодарили его за проделанную нашим отделом работу. – Почему же вы ушли в свободное плавание? – Начальник умер, и фирма развалилась. Там из ста 20% только работали, остальные вид делали. Мне предлагали компанию возглавить, но я отказался. Полгода болтался без работы, потом мне предложили разработать фургон для транспортировки нефти, я это сделал, бесплатно отдал чертежи и очень удивился и порадовался, когда они меня финансово отблагодарили. Мы вместе создали компанию, но в один момент наши пути разошлись. Они думали, что я буду на них работать, но меня этот вариант не устраивал. Я загнал фирму в небольшие долги и предложил им: «Либо вы оставляете компанию и меня в покое, либо ухожу я и оставляю вас с фирмой в долгах». Они выбрали первое. А я почти сразу получил заказ из Москвы на 8 машин и покрыл все долги. – Вы не боитесь так просто отдавать ваши чертежи клиентам? Это же ваша интеллектуальная собственность. – Разговоры про интеллектуальную собственность – чушь! Китайцы недавно выпустили автомобиль Geely – один в один Lexus 360, не под капотом, но внешне. В Италии был суд по этому поводу – отказали в претензии, сочтя, что этот автомобиль отличается. Патентовать можно колесо, которое квадратным просто не сделаешь. А то, что делаю я... Ну поменяют они стеллажи местами, изменили перечень оборудования – и вот она, другая машина. Но я в любом случае на шаг впереди, ведь я всегда ищу пути улучшения, и то, что использовали они, я могу улучшить. – Сложно продавать вашу спецтехнику? – Продавать сложно. На любой тендер выставляется техническое задание. Например, автомобиль представительского класса, седан, 150 лошадиных сил. Это может быть и Toyota Camry, и Волга ГАЗ 24, только вот показатели у них разные. Почему-то для себя люди обычно выбирают Toyota Camry, а для компании «Волгу». Меня удивляют заказчики, наступившие один раз на грабли в попытках сэкономить, которые снова направляются к тем же граблям. Снабженцам дают задачу найти как можно дешевле. Мне, например, ежегодно компания «Алроса» заказывает по одной передвижной столовой, в этом году «Аппатиты» решили сделать заказ. Я им предложил цену. Нижний Новгород предложил свою, на 300 тысяч дешевле. Там же обычно как происходит – я им скидываю чертежи, а они рассылают по аналогичным компаниям с вопросом: «Кто может сделать дешевле?». Понятно же, что они эти 300 тысяч не из своих зарплат вычитать будут. В итоге выбрали их, а потом прислали мне фото: «Посмотрите, какое г* мы купили!». Они вместо влагостойкой фанеры использовали для мебели обычную, а там же влажность, перепады температур! И все в итоге волной пошло. Сказали: «Теперь только к вам!». И что вы думаете? – Неужели снова у Нижнего заказали? – Да! Новый тендер. Я снова предлагаю свой вариант, и снова выигрывает Нижний Новгород! Я им сказал: «Ребята, больше даже не звоните!». У меня нет гарантийной службы просто потому, что в ней нет необходимости. Пусть я лучше буду делать дорогие машины и получать за них меньше чем делать ерунду.